Продажа продукта через ценность (Value proposition) для B2B стартапов

Что такое ценность? Зачем она нужна?

Продажа без ценности - это "втюхивание" вашего продукта/услуги/товара

Например:

“Ватютов Дмитрий - лучший спикер по ценности”

"Втюхивание" приводит к неудовлетворенным клиентам. Дальше не получится масштабировать
Ценность крайне необходима для выстраивания постоянных продаж
Через Ценность вы можете управлять ценой

Ценностное предложение (ЦП) - это краткое объяснение, как ваш продукт решает задачи ваших клиентов.

А так как вы делаете B2B - продукты, то скорее всего у вас будут разные объяснения (месседжи) для бизнес-закачиков.

Например в одном из продуктов, где я принимал участие, а именно "Программа лояльности для розничных сетей".

У нас были, например, такие месседжи:

Для ИТ Директора

"Ваш персонал (программисты) перестанет время на настройку Акций для маркетинговых событий. Экономия минимум от 1 недели. Они смогут использовать это время на решение других задач"

(Откуда у нас эта информация? Мы проводили интервью с Директорами по Коммерции, маркетингу и просто специалистами и выяснили, что от момента генерации идеи по созданию новой акции и настройке или доработки силами ИТ - специалистов проходило минимум 1 неделя, а бывало и намного больше)

Для Директора по маркетингу

"Вы сможете ежедневно запускать и проверять новые акции для увеличения среднего чека, удержания клиентов и увеличения дохода сети"

Специалиста по маркетингу

Для настройки маркетинговой акции вам нет необходимости составлять ТЗ для программистов.

Или Вы можете в течении 1-го дня провести A/B тестирование на разных магазинах или с разными условиями и уже на следующий день запустить акцию на всю сеть.

Вы заметили, что наше послание короткое и опирается на количественные и качественные показатели которые улучшаться или изменяться, если вы начнете использовать наш продукт.

И так атрибутами Ценностного предложения должны быть:
- субъект (на кого направлен ваш продукт)

- ситуация (когда именно он необходим)

- проблема (что именно у клиента болит)
- продукт (ваш продукт)

- ценность (что получит ваш клиент?) - Экономия времени, сокращение затрат, возможность успевать больше и т.д.

Все это можно описать следующей формулой:

Мы помогаем клиенту "X"
в ситуации "Y"
решить проблему "P"
при помощи решения "S"
и получить ценность "V"

Данный подход называется Jobs To Be Done (JTBD)*, т.е. если переводить дословно "Работа которая должна быть выполнена"

Например в случае Директора по маркетингу у него стоит задача повысить доход торговой сети с помощью различных маркетинговых активностей и как он будет делать - это по сути не важно. Наверно только будет ограничение в ресурсах и не ронять маржу.

И в случае нашего примера с программой лояльности, она должна выполнить его работу. Итак как это может звучать:

Мы помогаем Директору по маркетингу
В ситуации "Задачи удержания маржи"

Решить проблему "сокращения товарных остатков"
При помощи автоматизации Программы Лояльности

И получить "Увеличение дохода по отдельным категориям товаров на 5%

Проверка на bullshit - дектор вашего ценностного предложения

инновационно
модно
первоклассно
топовый
уникальный
лучшее в своем сегменте
сокращаем время и ресурсы

Добавьте свои варианты...

Выражение ценности для клиента в его деньгах

ДА!

Вопросы. А есть ли проблема?

Кто наш клиент?
Опиши кто конкретно наш ЛПР?
Какими словами ЛПР рассказывает о своей проблеме?
Какой ущерб несет клиент?
Что будет, если это не починить?
Сколько еще он намерен это терпеть?
Что делал/делает чтобы исправить ситуацию?

Пример (Ответы на вопросы выше по тексту)

Разбираем кейс.
Предлагаем рассмотреть директорам по маркетингу ПО (программное обеспечение) для управлением лояльностью

Директора по маркетингу розничных сетей
Коммерческие директора региональных розничных сетей с количеством магазинов от 50 до 200
Мы очень хотим понимать:

Как проходят наши маркетинговые акции
Кто наш покупатель
Какова структура его покупки
Как влияет накопление бонусов и возможность их использования на увеличение среднего чека
Какая конверсия по нашим промо-акциям

Мы не можем посчитать эффективность наших компаний и собственник говорит, что мы зря сливаем бюджеты. "Лучше просто давать прямые скидки на товары, покупатель придет и еще что-то купит"
Возможно сократят наш штат. И мы видим отток наших покупателей
Надо срочно, что-то сделать до конца квартала!!!
Я уже предлагал разработать программу силами нашего ИТ - отдела, но мне сказали, что у нас более важная задача - это автоматизация ЕГАИС :(

P.S.
Более подробно в моем курсе:

"Онлайн-предприниматель. От идеи к B2B - стартапу"

V.Tech