Шпионское досье на клиента. 66 пунктов "Харви Маккея"

"66 пунктов Харви Маккея"

Дата заполнения ____________________________

Дата внесения последних дополнений _________

Кто заполнил анкету ___________________

Клиент

Фамилия и имя ____________ Прозвище _________

Занимаемая должность ________________________

Название фирмы и адрес ______________________

Домашний адрес ______________________________

Телефон: служебный ________ домашний ________

Дата и место рождения _______________________

Рост _____________ Вес ______________________

Особенности физического состояния ___________

(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.)

Средняя школа и год окончания _______________

Высшее учебное заведение ____________________

Когда окончил _______________________________

Какой степени получен диплом ________________

Какие награды получал в колледже ____________

Ученые степени ______________________________

В каком студенческом объединении состоял __________________

Какими видами спорта занимался ______________

Какой вневузовской общественной деятельностью

занимался ________________

Если клиент не получил высшего образования, то

является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным? ___________________

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? ______________________

Прохождение военной службы __________________

Звание при увольнении в запас _______________

Отношение к своей службе в армии ____________

Семья

Семейное положение ____________________

Фамилия и имя жены (мужа) ___________________

Образование жены (мужа) _________________

Круг интересов жены (мужа), общественная

деятельность, членство в каких-либо

организациях __________________

Дата свадьбы __________________

Дети (если есть), имена и возраст _________________________

Является ли клиент чьим-либо опекуном? ________________________

Образовательный уровень детей ____________________________

Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) ________________________

Предшествующая деятельность

Прежние места работы (сначала указывается последнее) __________________

Фирма _______________________

Адрес _______________________

Даты (с ___ по ___ ) __________________

Занимаемая должность __________________

Адрес _______________________

Даты (с___ по ___ ) __________________

Занимаемая должность _________________

Предшествующая должность (в фирме, где

работает в настоящее время)

Даты ________________________

Имеются ли в кабинете клиента какие-либо

"символы" социального положения? _____________________

Какие занимает в них должности, какие получал награды ____________________

Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается? ________________

Какие деловые отношения он (она) имеет с

сотрудниками нашей компании ______________________

Являются ли эти отношения хорошими? Почему? _______________________

Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом? _______________________

Тип контакта _____________

Характер отношений__________________

Как клиент относится к своей фирме? _________________________

В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности? __________________

В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности? __________________

Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием? ____________________

Думает ли клиент о настоящем или о будущем? _________________________

Особые интересы

Клубы или профессиональные клубы (Гольф, Сигарный клуб и т.п.) _______________________

Является ли политически активным?_______________________

Партия ________________________

Значение для клиента____________________________

Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? _____________________

Какую? _______________________

Религия ______________________

Является ли ревностным прихожанином? __________________

Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.)_______________________

Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ? _____________________

Стиль жизни

Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) _______________________

Употребляет ли клиент спиртные напитки? ___________________________

Если да, то какие и в каком количестве?___________________________

Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие? ____________________

Курит ли клиент? ____________________________

Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? ___________________

Куда он предпочитает ходить на обед?________________________

Любимые кушанья _____________________

Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед? ______________

Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? _________________________

Как и где клиент обычно проводит отпуск? ________________________

Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"? ______________________

Какой марки у него автомобиль (автомобили)?__________________________

0 чем любит поговорить? _____________________

На кого именно клиент старается произвести впечатление? ________________________

Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? _______________________

Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? ____________________

Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________

Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? _______________________

Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? _______________________

Клиент и вы

Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? _______________________

Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента? _______________________

Если да, то какие? _______________________

Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? __________________________

Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?________________________

Или же клиент является эгоцентричным?__________________________

В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? ________________________

Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? _________________________

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? ____________________

Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? _________________________

Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы? __________

Есть к чему стремиться в дороге познания клиента :)

V.Tech