А какой у вас бюджет на проект?

Работая ИТ-вендорах, аутсорсинговых компаниях и не только, я не раз сталкивался с тем, что любой маломальский начальник, консультант или руководитель проекта задает сейлзу (менеджеру по продажам) этот сакраментальный вопрос: "А какой у них бюджет?

*(Откатные проекты я в этой статье не обсуждаю.)

Скажу сразу, я не сторонник этого вопроса и вот почему:

1. Ценность вашего продукта
Господа, прежде чем говорить о цене, не лишним будет обосновать, а что получит от использования клиент. Как минимум стоит отработать инструмент СПИН, чтобы выяснить, в какой ситуации находится потенциальный клиент, какие у него проблемы и как мы сможем ему помочью

Например:

Лояльность клиента от быстроты ответов технической поддержки повысится или по крайней мере не упадет катастрофически.

2. ROI
Возврат на инвестиции очень рекомендуется посчитать, т.к. от этого будет зависеть бюджет проекта.

Считаем стоимость текущих процессов клиента и
что например даст аутсорсинг
или автоматизация в плане сокращения издержек (костов)

Например:

Привлечение клиента без CRM сейчас столько и сколько, когда она будет

3. Бенчмаркинг
Сравнить, если есть возможность с схожими проектами, что было и что получили по улучшению процессов и оптимизации затрат.

Например:

Компания использующая наши или схожие решения сократила текучку в 2 раза

4. Аудит В рамках общения и встреч необходимо досконально изучить текущие процессы у клиента, которые например, вы планируете аутсорсить или автоматизировать.

Например:

А как на текущий момент регламентирован внутренний процесс у заказчика, что мы с ходу можем предложить оптимизировать просто даже в виде устной консультации

5. Возражения

Нужно проговорить и снять типичные возражения и специфические для данного клиента.

Например:

Мы справляемся с помощью самописных программ. Но вы ведь заложники технарей, которые их пишут и поддерживают. "А если уволится ключевой сотрудник?"

Ну вообщем, как-то глупо сразу спрашивать, начиная общение с заказчиком, а сколько у Вас денег?

Заказчик выведет эту сумму по среднему чеку на рынке, получив предложения ваших конкурентов.

Так что исследуйте рынок ваших конкурентов и у Вас не будет желания в очередной раз спросить: