Работает ли скрипт телефонного звонка?
· 3 мин чтения
Попробовал скомпилировать 2 труда известных авторов в данной статье Роберт Чалдини «Психология влияния» и Стивен Шиффман «Техники холодных звонков, которые действительно работают!» Решил на основе их идей классифицировать этапы подготовки скрипта телефонного звонка, работы с возражениями и переговоров о цене.
И вот, то получилось бы наверное, если вас стали учить звонить по скрипту в Америке :)
Задумывались ли вы как часто в нашей жизни мы используем шаблоны.
Речи, которые заучили, один раз сказав и понравившийся оборот речи крепко заседал в нашем словарном лексиконе. А страсть некоторых к использованию цитат из популярных фильмов или даже мультфильмов.
Возможно этому есть простое объяснение.
Роберт Чалдини: «На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая».
Ситуация в текущем мире настолько изменчивая, мы по определенным признакам на основе предыдущего опыта классифицируем людей в различные категории, не погружаясь глубоко в изучение. А разговор по телефону тем более не дает продемонстрировать вам все ваши возможности.
Так и наши потенциальные клиенты по определенным речевым оборотам, словам, подаче информации, тональности, скорости и т.д. определяют нас после первого звонка и 10-15 секунд разговора по телефону стоит ли иметь с вами дело или нет.
Ну а теперь к сути.
Пункт №4
Произнести вопросительное или оценочное утверждение
Вы звоните в компанию и представляетесь экспертом, значит вы несете какую-то ценную информацию. Вы должны звучать, авторитетно и доносить ту информацию, которая релевантна для данного человека из этой компании. Значит вы должны были предварительно собрать информацию о компании и о человеке ЛПР, по этой ссылке вы можете ознакомиться с перечнем информации, хотя бы частью, которую было бы неплохо накопать на вашего визави. http://www.successwin.ru/2015/01/spyprofile66harveymackay.html
«Дядюшка Сэм, я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем изменении образа вашей страны, как обители мирового зла»
Пункт №5
Назначение встречи
Ну и наконец само назначение встречи.
В некоторых компаниях распространена практика по модели «Выбор без выбора»:
«А в какой день вам удобно в понедельник или во вторник, до обеда или после обеда?»
Во-первых, этим методом вы затягиваете сам разговор и заставляете собеседника начинать придумывать себе не существующие встречи для придания значимости, какой он занятой.
Будьте конкретны и предложите день и время.
«Отлично Дядюшка Сэм, нам надо встретиться.
Вас устроит в понедельник в 7.00 на Аляске?»
Итого полный вариант шаблона скрипта
(Героев диалога меняем в зависимости от предпочтений :) )
1.
Доброе утро , Дядя Сэм.
2. Это, Василиса Премудрая, наследница престола, тридевятого королевства, самого загадочного и удивительного государства.
3.
«Я звоню Вам, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой, я могла бы рассказать Вам: "В чем правда и в чем намек, добрым молодцам урок". А также продемонстрировать насколько это поможет Вашему государству стать добрее, бобрее и веселее»
4.
«Дядюшка Сэм, я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем изменении образа вашей страны, как обители мирового зла»
5.
«Отлично Дядюшка Сэм, нам надо встретиться.
Вас устроит в понедельник в 7.00 на Аляске?»
Я использовал шуточную версию, подачи информации, но суть надеюсь Вам ясна.
Данный скрипт я использую для вовлечения обучающихся к обсуждению, что на земле Русской работает и что точно никогда не применимо.
Да и не забываем,о
типичных возражениях:
- Меня устраивает текущая ситуация
- Мне это не интересно
- Пришлите мне свои материалы, в случае заинтересованности мы вам перезвоним
- Нет времени, перезвоните тогда-то
Но это уже другая история.
Успехов в вашем увлекательном деле, нести радость людям о которой они пока не догадываются J
Список ваших возражений буду рад увидеть в комментариях.
#SuccessWin
V.Tech