Перезагрузка продаж в "эпоху перемен" (кризис)
· 1 мин чтения
Нет никаких волшебных секретов.
Надо оценивать не итоги работы отдела продаж, и получить в конце отчетного периода, ответ почему не выполнили план "Ведь у всех кризис", а видеть процесс с самого начала и жестко им управлять.
1. Отчеты по работе ваших менеджеров по продажам. Скрытая жизнь ваших сотрудников
ü Количество взаимодействий (звонки, встречи) с новыми клиентами
ü Количество итераций с целевыми клиентами
ü Плотность работы с вашими текущими клиентами
И это не полный список
Миром правит статистика.
2. Оценить воронку продаж
ü По индустриям
ü Конверсии
ü Отказы на различных этапах сделки
ü По продуктам и услугам
ü Сотрудникам (Не успешных убираем, берем с рынка дешевле, но более мотивированных)
Правильно настраиваем поток лидов.
. 3. Стоимость бизнес-процессов
ü Какая отдача от маркетинговых усилий
ü В части холодных звонков. Длительность разговоров
ü Бизнес-ланчи и ужины. Нужны ли?
ü Удаленные презентации vs командировки
Пытаемся оценить стоимостно каждый этап продаж.
4. Выделить ваших ключевых клиентов, посмотреть банковскую выписку за 2-3 года
ü По средней стоимости чека
ü По частоте покупок
Включаем принцип Парето.
5. Увеличение своего присутствия в клиенте
ü Ваш консалтинг и эксперты должны чаще тусоваться у клиента (безвылазно)
ü Подготовки ТЗ с вашим участием (технических заданий) на проекты
ü Аутстаффинг персонала
ü И т.д.
Продолжение следует…
#successwin
V.Tech