Как можно драйвить и закрывать большие сделки?

Вводные данные:

Сделка от 15 млн. рублей и выше
Цикл сделки от 6 месяцев и дольше
Количество вовлеченных с каждой из сторон провайдера и заказчика от 5-и человек и больше
Проект существенно влияет на эффективность бизнес-процессов клиента

Данный пример будет рассмотрен на примере продвижения услуг аутсорсинга бизнес-процессов лидера рынка России и СНГ.

Продажа больших сделок — это комбинация множества шагов.

Я не претендую, что это окончательный список (может, я что-то еще и не включил) и правильная последовательность. Это мой опыт, и он позволил мне добиться результатов.

1. Стратегия и команда

В сложной и большой сделке не бывает одной стратегии
Но контроль той информации, которая исходит от вашей компании в сторону клиента – это ваша задача
Вовлечение лучших экспертов вашей компании
Задействовать широкий круг лиц вашей компании
Если вы можете повлиять на формирование команды со стороны клиента, то обязательно сделайте это
Регулярные внутренние встречи для оценки того, что уже сделано и сверить курс как идем и с чем дальше к клиенту на
Постоянно держать контакт со своей командой и командой заказчика

2. Вход к заказчику

Поиск ЛПР или нескольких (лицо принимающее решение)
Дальнейшая работа и постоянная мотивация его или их (Нужно быть уверенным, что он пойдет в продвижении ваших услуг до конца, вплоть до совета директоров или собственника)
Первая обзорная встреча должна зажечь. Лучше встречаться с тем, кто потенциально за Вас. Второго шанса может и не быть
Вовлечение топ-менеджмента с вашей стороны обязательно. Чтобы показать серьезность намерений

3. Маркетинг и PR

Референс - визит или звонок потенциального клиента к вашему текущему довольному клиенту (если есть, то лучше из той же индустрии, что и заказчик, с которым Вы сейчас взаимодействуйте)
Проведение круглых столов, приглашение на тематические или отраслевые конференции для потенциального заказчика
Привлечение ключевых специалистов потенциального клиента в качестве экспертов на ваши мероприятия
PR проекта внутри компании. Мы достойны, мы сможем

4. Нетворкинг

Вовлечение ключевых сотрудников, заинтересованных и в том числе сначала негативно настроенных сотрудников клиента, которые получат от внедрения ваших решений повышение своей квалификации, значимости, стоимости себя как специалиста и что-то еще
Помимо этого, знакомство со всеми сотрудниками компании, если представляется такая возможность, вы не знаете кем в ближайшее время станет этот сотрудник в компании

5. Бенмаркинг и ваш консалтинг

Если есть возможность, оценка потенциального ROI (возврат на инвестиции) от будущего внедренного проекта
Сравнение по показателям с текущими вашими или конкурентов схожими проектами
Вебинары или телеконференции по решениям для заказчика для пропаганды исключительности вашей компании и услуг

6. Процесс принятия решения

Вы должны знать кто причастен и вовлечен в процесс принятия решения со стороны заказчика
Должно быть несколько вариантов развития на возражения или уточнения клиента
Вы должны полностью быть вовлечены в процесс до самого конца. Нельзя доверяться и думать, что за вас решат сильные мира сего, а именно ваши топы с их топами

7. Закрытие сделки

Цена – это показатель насколько ценен ваш проект для заказчика
Чем больше опций, доп. услуг составляющих предмет торга, тем лучше переговорная позиция
Должны быть детально расписаны шаги по закрытию сделки, по датам и персоналиям (Road-map to close)
Разные варианты оплат и последовательность реализации проекта

Подробности в рамках консультаций или на тренингах.

#successwin

V.Tech