Закрытие сделки любыми путями. Или как не потерять доверие клиента
· 2 мин чтения
Закрытие сделки любыми путями.
Или как не потерять доверие клиента
Несомненно, у каждого менеджера по продажам есть задача закрыть сделки к определенному сроку, так построена мотивация практически всех сейлзов.
В особенности это касается 4 квартала, а с ним и закрытие года.
Хотелось бы в этой статье обсудить, нужно ли использовать все методы, особенно:
- последней цены, в следующем году будет дороже
- меня уволят, если вы не подпишите до конца года
- моя семья так рассчитывала на этот бонус
- и т.д.
Конечно же надо делать так, чтобы каждое взаимодействие с клиентом продвигало сделку, но не надо забывать, что клиент равноправный партнер ваших отношений. А схемы и уловки, которые у вас есть соблазн применить, оставьте парням из фильмов «Бойлерная», «Волк с Уолл-Стрит» и впаривателям из электричек, да и кстати они работают на рынке B2C и предлагают мягко сказано не качественный товар.
Мы работаем на рынке B2B и люди в большинстве работающие на стороне клиента отнюдь не лохи и дураки, которым можно используя НЛП и манипуляторные техники продать, что угодно и когда вам угодно.
Не надо забывать, что процесс принятия в компаниях публичен и даже, где все решения финальные решения принимаются собственником бизнеса происходит чаще всего с учетом ключевых сотрудников вовлеченных в процесс выбора поставщика услуг, а значит принятие решения ну никак не происходит путем прессинга с предложением давайте это сделаем сейчас.
Большинство компаний проводят тендеры, в которых указан финальный срок принятия решения. В этом случае будет удивительно если вы будете давить принять решение в этом году, если дата указана начало следующего года.
Вообще удивительно, как живучи эти мифы среди сейлзов и даже их руководителей о том, что существуют манипуляторные техники "дожима клиента". Если вам приходит это на ум или вас плющит босс применить, значит вы не доработали на всех предыдущих этапах и не узнали:
- всю информацию о клиенте
- как сейчас он решает эти вопросы
- кто влияет на принятие решения
- не вывели его из точки комфорта
- не сняли все возражения
- и т.д.
Мой совет, лучше откатиться назад и проработать заново сделку, чем опуститься до манипуляций и потерять доверие клиента и в конечном счете себя.
Статьи о продажах планирую продолжить после Новогодних праздников.
Возможно в праздники будут переводы зарубежных источников о продажах и маркетинге
Всем, кто читает хорошо отдохнуть и попробовать сделать рефреш своих знаний, а именно почитайте, например книгу Харви Маккей "Как уцелеть среди акул".
До новых встреч в Новом Году!
V.Tech