Добавьте человечности. Гипотеза по увеличению продаж

Недавний кейс

В рамках акселерационной программы, компания пришла с запросом, что нам делать с продажами?

Справка о компании
Команда развивает платформу для размещения курсов и делает собственные курсы. Делает более 20 млн. рублей выручки

3 канала привлечения клиентов.

Лэндинг- сайт (Нет продаж)
Куда они пытаются привлекать трафик
Личные связи и рефернсы (10% продаж)
Канал в которой идут запросы из предыдущих работ основателей и рекомендации
Аутрич (20% продаж)
Использование решений Linkedin Sales Navigator, Контур Компас для сегментации потенциальных клиентов. Рассылка email с прогретых ящиков.
Партнеры (70% продаж)
Компании, которые специализируются на продаже интерактивного оборудования, преимущественно в образовательные учреждения Ранее развивали канал продаж через конференции и участия в разных оффлайн активностях.

Судя по этой статистике, явно болит в канале сайт - лэндинг.

Начали разбираться
1-м делом, я попросил рассказать мне о процессе обработки заявки с лэндоса.
Оказалось, что заявка приходит на менеджера по продажам и он механически спрашивает три вопроса:

Какой у вас бюджет?
Сроки принятия решения?
Что вам отправить в спецификации?
Все же на месте?

Ну тогда зачем в этом процессе человек? Не проще настроить бота для работы по такому скрипту.

Я предложил рассмотреть не много другой вариант. А давайте вы попробуйте неделю с входящими заявками поработать, как человек. Что это значит?

Вы будете спрашивать и пытаться вывести человека на разговор, например такими вопросами:

Какая у вас задача стоит?
Вы сами инциатор запроса или вас попросили?
Как сейчас дела в образовании?
Что в последнее время приобретали?
Поделитесь опытом, а что вообще работает на качественное образование?

И т.д.
Ваша задача, после 1-го контакта «продать встречу», желательно с ЛПР с показом и рассказом, как ваше решение поможет решить их проблему.

Прошла неделя и руководитель отдела продаж пришла с первыми результатами.

Они стали раскрываться и говорить больше о реальном положении дел в их организациях
Кто-то рассказал о планах поступления детей
Стали получать больше ценной информации при 1-м контакте

На 2-ю неделю мы взяли в проработку подготовку коммерческого предложения. И здесь такая же ситуация. Безликий шаблон, без имени кому пишем, что обсудили и выяснили в ходе общения. Ждем результаты гипотез.

Рекомендации

Общайтесь людьми, как с людьми, а не просто, как с субъектом продаж или выполняемой функции
Выясняйте личные и профессиональные мотивы в ходе переговоров
В коммуникациях используете персональное обращение (Имя и Отчество)

Больше контента и мыслей в моем Telegram канале "FAQTech by PO"
https://t.me/faq_tech