118 регистраций, ноль пришедших. Итоги недели 24–30 августа
· 6 мин чтения
В четверг 27 августа я провёл бесплатный вебинар. На него было 118 регистраций. Пришло ноль.
Не «мало». Не «половина». Ноль — у всех 118 в выгрузке стоит статус «Пропустил(а)».
Пятеро в комнате всё-таки были. Но их в этом списке нет: они дошли через личку и Telegram, мимо всей официальной воронки.
Это первый текст в блоге, и я начинаю его не с витрины, а с самого дорогого, что у меня есть за август, — с честной цифры. Дальше: что она на самом деле означает, что я из-за неё поменял и какие три правила забрал с недели.
Ровный ноль — это не «не захотели»
У бесплатного вебинара нормальная явка измеряется десятками процентов. У плохого — единицами. Ровный ноль по всей платформе при пяти пришедших из лички читается совсем иначе: люди не отказались приходить. Они физически не получили работающий путь в комнату.
Что нашлось, когда я полез разбираться:
- Регистрация жила на платформе. Ссылка на комнату и напоминания — у меня в личке. Эти два контура ни разу не соединились.
- Регистрации копились три месяца: июнь — 52, июль — 21, август — 45. Последняя пришла в день эфира. То есть страница собирала людей всё лето, а не открывалась под конкретную дату.
- Событие называлось «AI Marketing specialist». Ни темы эфира 27 августа, ни курса в этом названии нет.
Человек регистрировался в июне на «AI Marketing specialist», а в конце августа его никто не позвал на эфир про сборку AI-сотрудника. Он не пропустил. Его не позвали.
Чинится это настройками, а не контентом. И это, если честно, хорошая новость: сломанная труба дешевле, чем сломанный продукт.
Цифра, которая больнее
Впервые за три месяца у меня есть не ощущение аудитории, а её состав.
| Кто | Человек | Доля |
|---|---|---|
| Студенты, школьники, стажёры | 30 | 25% |
| Наёмные IT/AI-специалисты | 28 | 24% |
| Сотрудники компаний | 17 | 14% |
| Участники стартапов | 17 | 14% |
| tech-комьюнити | 11 | 9% |
| Инвесторы, преподаватели, прочее | 15 | 13% |
И главное: 82% регистраций — с личной почты. Gmail — 83 адреса, mail.ru — 14. Корпоративных доменов на весь список около восьми.
Это физлица, которые платят из своего кармана, а не компании с бюджетом на обучение. Четверть списка не платит в принципе. Ещё четверть — наёмные специалисты, для которых цена моего курса равна одному-трём месячным бюджетам на учёбу.
Настоящее ядро моей аудитории здесь — 17 «участников стартапов». Четырнадцать процентов. Не 118.
Три месяца я думал, что собираю базу под запуск. Я собирал не тех, кому продаю.
Оговорка, без которой этот вывод — враньё
Соблазн — написать «они неплатёжеспособны» и закрыть тему. Так делать нельзя, и вот почему.
Ноль из 118 при 95% доверии означает не «конверсия равна нулю», а «конверсия не выше примерно 2,5%». А если считать честно — то есть только по тем 17, кто вообще похож на моего клиента, — то ноль из семнадцати по одному эфиру это очень слабое свидетельство. Практически ни о чём.
Так что решение «перестать адресовать курс этому списку» — верное. А фраза «эта аудитория не платит» — не факт, а моя догадка, которую я пока не проверял.
Разница между этими двумя предложениями и есть разница между работой с данными и подгонкой данных под настроение. Я слишком часто ловлю себя на второй и слишком редко — вовремя.
Второе решение недели: закрываю LinkedIn как канал прогрева
2887 подписчиков. Неделя: 778 показов, 354 человека, 5 реакций, минус один подписчик.
Русские посты по неделям: 215 → 153 → 97 показов. Внутри последней недели, пост за постом: 101 → 66 → 50 → 25. (Цифры из двух соседних выгрузок, поэтому первый пост недели попадает в обе.)
А лучший пост недели — вообще не мой пост этой недели. Это англоязычный текст, опубликованный неделей раньше: 160 показов хвостом. Ни один текст, написанный под эфир, к нему не подошёл.
Демография объясняет всё. Среди подписчиков Москва — 35%. Среди тех, кому алгоритм реально показывает мои посты, Москва — 2%, зато Bay Area — 25% и Нью-Йорк — 15%. Я пишу по-русски для людей, которых площадка мне не показывает.
Решение, записанное письменно: LinkedIn больше не участвует в прогревах под запуск. Ни под вебинар, ни под курс. Остаётся один русский пост в неделю — личная история, ради репутации, без ожиданий по заявкам и без затрат времени сверх пяти минут. Англоязычная лента идёт как шла: она даёт охват бесплатно и никому не мешает.
Отдельно — про формат, который я чуть не испортил переносом. В субботу я записал в победители «изнанку» (честный пост о том, как что-то устроено внутри, вместе с косяками) и предложил сделать из неё рубрику. В воскресенье пришли цифры, и решение пришлось отозвать: пост-эфирная «изнанка» в LinkedIn — 50 показов, ноль реакций. Тот же приём в Telegram — 43 просмотра при 68 подписчиках, то есть 63% канала и лучший пост месяца.
Формат не «работает» и не «не работает». Он работает на одной площадке и не переносится на другую. Я успел записать неверный вывод — и успел его снять, потому что дождался цифр, а не остался при ощущении.
Что сломалось тихо
Ещё одна вещь недели, которую легко пропустить: я перестал видеть Telegram.
Все эти месяцы я снимал просмотры через веб-превью каналов. На этой неделе оно откатилось в кэш конца июля и с тех пор показывает старое. Обходные пути закрылись один за другим.
То есть собственного канала измерения у меня не было вообще. Я жил на бесплатной штуке, которую мне никто не обещал, и она сломалась ровно на той неделе, где отдачу надо было мерить точнее всего.
Это, пожалуй, самый универсальный урок недели: если ты не контролируешь источник цифры — у тебя нет цифры. У тебя есть привычка.
И то, что просто не вышло
Из семи запланированных постов вышло четыре. Пост «сегодня в 18:00, последний вагон» не вышел по расписанию в день эфира. Субботнего поста в очереди не оказалось вовсе. Про оба я узнал не в момент, когда они не вышли, а когда в воскресенье полез сверять план с фактом.
Правило, которое я отсюда записал: в день события пост ставится руками и подтверждается глазами. Отложенной очереди, которую неделю никто не проверял, критичные посты не доверяют.
Что я поменял на эту неделю
Бесплатный вебинар как формат я закрыл. Не потому что он плохой, а потому что бесплатная регистрация не измеряет ничего: она стоит ноль — значит, и весит ноль. Сто восемнадцать таких регистраций — красивое число, за которым нет ни одного факта.
Вместо него — платный практикум. Небольшой чек, десять мест, полтора часа. Оплата вручную, в личке, без платёжной страницы: сначала руками, пока не поймёшь форму.
И критерий я записал ДО теста, а не после: сколько оплат считаю «цена занижена», сколько — «ядро живое, но узкое», а при каком раскладе вывод будет вообще не про цену, а про то, что письмо не сработало. Записанный заранее критерий — единственная известная мне защита от того, чтобы объявить победой любой результат.
Если совсем коротко, смысл недели такой: перестать считать регистрации и начать считать людей, которые за что-то заплатили.
Три правила, которые я забрал
- Регистрация — не человек. Считать надо тех, кто дошёл. Бесплатное намерение ничего не стоит именно потому, что ничего не стоило.
- Ровный ноль по всей воронке — сначала гипотеза о трубе и только потом гипотеза о людях. Почти всегда это операционка, а не рынок.
- Цифру, источник которой ты не контролируешь, нельзя класть в основание решения.
Что дальше
В воскресенье, 6 сентября, в 18:00 по Москве провожу тот самый платный практикум: 90 минут, десять мест, 2900 ₽. Разбираю задачу каждого участника в эфире по пяти вопросам и собираю AI-сотрудника руками, на экране.
Нужно место — напиши мне в Telegram: @vatyutov. Оплата и ссылка на комнату — в том же диалоге.
Итоги этой недели, включая результат практикума, выйдут здесь в понедельник. С цифрами — какими бы они ни были.